Gli Incoterms sono 11 regole di tre lettere della Camera di Commercio Internazionale (ICC) che nel contratto di vendita stabiliscono tre cose: chi organizza e paga il trasporto, in quale punto il rischio di perdita della merce passa dal venditore all’acquirente e chi si occupa dello sdoganamento. A ottobre 2026 è in vigore l’edizione Incoterms 2020. Di seguito trovate la tabella di tutte le regole e indicazioni pratiche su quale scegliere per il trasporto stradale a carico completo in Europa.
Cosa sono gli Incoterms e cosa non regolano
Le regole Incoterms non sono una norma di legge. Valgono solo se le parti le inseriscono nel contratto insieme al luogo e all’edizione, ad esempio «DAP Verona, magazzino del destinatario, Incoterms 2020». Ogni regola suddivide gli obblighi in 10 punti a carico del venditore (A1 - A10) e 10 a carico dell’acquirente (B1 - B10): consegna, passaggio del rischio, trasporto, assicurazione, documenti, sdoganamento e costi.
Altrettanto importante è ciò che negli Incoterms non c’è. Le regole non dicono quando l’acquirente diventa proprietario della merce, quali sono il prezzo e i termini di pagamento né che cosa succede in caso di risoluzione del contratto. Non regolano nemmeno la responsabilità del vettore per il carico. Nel trasporto internazionale su strada la stabilisce la Convenzione CMR, di cui parliamo in un articolo dedicato alla lettera di vettura CMR.
Incoterms 2020 o Incoterms 2030: la situazione a ottobre 2026
L’edizione in vigore è Incoterms 2020, applicata dal 1° gennaio 2020. Lo indica la ICC nella sua pagina dedicata alle regole (consultata il 9 ottobre 2026).
La ICC ha già avviato i lavori sulla prossima edizione. Secondo il comitato nazionale olandese della ICC (comunicato del 31 agosto 2026), la pubblicazione degli Incoterms 2030 è prevista per la fine del 2029. Il comitato austriaco della ICC scrive chiaramente che fino ad allora restano attuali gli Incoterms 2020.
Per le aziende la conclusione è semplice. Nel 2026 e nei prossimi anni nei contratti scrivete «Incoterms 2020». La nuova edizione non modificherà automaticamente i contratti conclusi in precedenza, perché vincola la versione indicata nel contratto. Per lo stesso motivo si possono ancora utilizzare gli Incoterms 2010, se le parti li hanno richiamati espressamente.
Tabella Incoterms 2020: tutte le 11 regole
Sette regole si possono usare per qualsiasi modalità di trasporto, anche su camion. Le ultime quattro (FAS, FOB, CFR, CIF) sono destinate esclusivamente al trasporto marittimo e per vie navigabili interne.
| Regola | Nome | Chi paga il trasporto principale | Dove il rischio passa all’acquirente | Sdoganamento export | Sdoganamento import | Assicurazione |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works, franco fabbrica | acquirente | presso lo stabilimento del venditore, merce non caricata | acquirente | acquirente | nessun obbligo |
| FCA | Free Carrier, franco vettore | acquirente | alla consegna al vettore dell’acquirente (presso lo stabilimento del venditore, dopo il carico) | venditore | acquirente | nessun obbligo |
| CPT | Carriage Paid To, trasporto pagato fino a | venditore | alla consegna al primo vettore | venditore | acquirente | nessun obbligo |
| CIP | Carriage and Insurance Paid To | venditore | alla consegna al primo vettore | venditore | acquirente | venditore, Institute Cargo Clauses (A), min. 110% del valore |
| DAP | Delivered at Place, reso al luogo di destinazione | venditore | nel luogo di destinazione, pronta per lo scarico | venditore | acquirente | nessun obbligo |
| DPU | Delivered at Place Unloaded | venditore | nel luogo di destinazione, dopo lo scarico | venditore | acquirente | nessun obbligo |
| DDP | Delivered Duty Paid, reso sdoganato | venditore | nel luogo di destinazione, pronta per lo scarico | venditore | venditore | nessun obbligo |
| FAS | Free Alongside Ship | acquirente | sottobordo alla nave nel porto di imbarco | venditore | acquirente | nessun obbligo |
| FOB | Free on Board | acquirente | a bordo della nave nel porto di imbarco | venditore | acquirente | nessun obbligo |
| CFR | Cost and Freight | venditore | a bordo della nave nel porto di imbarco | venditore | acquirente | nessun obbligo |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | venditore | a bordo della nave nel porto di imbarco | venditore | acquirente | venditore, Institute Cargo Clauses (C), min. 110% del valore |
«Nessun obbligo» significa che nessuna delle parti deve stipulare una polizza a favore dell’altra. Il carico lo assicura chi sopporta il rischio su una determinata tratta, se lo ritiene necessario. Solo con CIP e CIF il venditore ha l’obbligo di assicurare la merce per l’acquirente.
Gruppi E, F, C e D: come leggere le sigle
La prima lettera della sigla indica fin dove arrivano gli obblighi del venditore.
Il gruppo E comprende solo EXW. Il venditore prepara la merce presso di sé e lì il suo compito finisce. Tutto il resto, compresi il carico e lo sdoganamento all’esportazione, spetta all’acquirente.
Il gruppo F (FCA, FAS, FOB) significa che il trasporto principale lo ordina e lo paga l’acquirente. Il venditore consegna la merce al vettore dell’acquirente e si occupa dello sdoganamento all’esportazione.
Il gruppo C (CPT, CIP, CFR, CIF) è quello frainteso più spesso. Il venditore paga il trasporto fino a destinazione, ma il rischio passa all’acquirente già all’inizio del viaggio. Se il carico si danneggia durante il trasporto, è l’acquirente a gestire il reclamo, anche se non è stato lui a incaricare il vettore.
Il gruppo D (DAP, DPU, DDP) trasferisce il rischio solo nel luogo di destinazione. Il venditore risponde della merce per tutto il percorso.
FCA, DAP, DDP ed EXW: le quattro regole scelte più spesso
EXW sembra la regola più semplice, perché il venditore non fa quasi nulla. In pratica crea un problema già alla rampa di carico: la merce di solito la carica il muletto del venditore, ma il rischio di quel carico è formalmente dell’acquirente.
FCA risolve questo problema. Quando il luogo di consegna è lo stabilimento del venditore, il venditore carica la merce sul veicolo messo a disposizione dall’acquirente e la sdogana all’esportazione. Quando il luogo di consegna è ad esempio il terminal di uno spedizioniere, il venditore vi porta la merce con un proprio mezzo e lo scarico spetta all’acquirente. Gli Incoterms 2020 hanno aggiunto a FCA la possibilità di concordare una polizza di carico con annotazione di imbarco (on board), importante per le lettere di credito nel trasporto marittimo.
DAP è lo standard quando il venditore consegna la merce al cliente. Il venditore paga il trasporto e sopporta il rischio fino al luogo di destinazione, mentre l’acquirente scarica il camion e si occupa dello sdoganamento all’importazione, se necessario.
DDP è l’opposto di EXW. Il venditore si occupa di tutto, compresi lo sdoganamento all’importazione, i dazi e le imposte nel paese dell’acquirente. È il massimo degli obblighi e ha senso solo se il venditore è davvero in grado di gestire un’importazione in un paese straniero.
Quale regola Incoterms scegliere per il trasporto FTL in Europa
Nel trasporto su strada a carico completo, la scelta si riduce di solito a due domande: chi ordina il trasporto e chi deve sopportare il rischio durante il viaggio.
Il trasporto lo ordina l’acquirente: FCA invece di EXW
Se il vostro cliente dalla Germania o dall’Italia manda un proprio camion a ritirare la merce, indicate FCA con l’indirizzo del vostro stabilimento. Caricate con il vostro muletto, quindi il rischio del carico dovrebbe stare dalla vostra parte. Per le spedizioni fuori dall’UE, ad esempio verso il Regno Unito, lo sdoganamento all’esportazione ricade in pratica comunque su di voi, in quanto azienda dell’Unione. FCA lo descrive in modo corretto, EXW no.
Il trasporto lo ordina il venditore: DAP invece di DDP
Se vendete con consegna al cliente, la scelta più sicura è DAP. All’interno dell’UE non c’è sdoganamento all’importazione, quindi DDP aggiunge poco e può sollevare dubbi sulla gestione delle imposte da parte del venditore. Fuori dall’UE, DDP significa che il venditore diventa importatore nel paese del destinatario. Nel trasporto dalla Polonia al Regno Unito questo richiede di solito un numero EORI valido nel paese di importazione oppure un rappresentante doganale. Senza, il camion resta fermo alla frontiera e qualcuno deve pagare la sosta.
Quando ordinate voi il trasporto con una regola del gruppo D, conta un prezzo rapido e affidabile. Il trasporto FTL e LTL verso Italia, Germania, Francia, Benelux o Scandinavia lo quotiamo nell’area clienti. Le tariffe di mercato indicative le abbiamo descritte nell’articolo quanto costa un trasporto internazionale.
Quando CPT e quando DPU
CPT lo sceglie il venditore che vuole ordinare e pagare il trasporto, ma non vuole sopportare il rischio durante il viaggio. È ammesso, ma entrambe le parti devono sapere che in caso di danno sarà l’acquirente a rivalersi sul vettore. DPU ha senso quando lo scarico è a cura del venditore, ad esempio un autista con camion gru o una squadra di montaggio. In un tipico FTL su centinato a tendina scarica il magazzino del destinatario, quindi è più adatto DAP.
Incoterms e ordine di trasporto
La regola del contratto di vendita dovrebbe comparire anche nell’ordine al vettore o allo spedizioniere. Da essa dipende chi è parte del contratto di trasporto, chi paga la fattura del nolo e chi deve chiamare l’autista in caso di problemi allo scarico.
Quando ordinate un trasporto, comunicate allo spedizioniere alcune informazioni che derivano dalla regola:
- chi carica e chi scarica la merce e se sul posto ci sono un muletto o una rampa,
- se e dove avviene lo sdoganamento all’esportazione o all’importazione e chi lo affida all’agenzia doganale,
- l’indirizzo completo del luogo di consegna con gli orari del magazzino,
- il valore della merce, se il carico deve essere assicurato in aggiunta,
- chi paga la sosta se il camion attende lo sdoganamento o lo scarico.
Con DAP verso l’Italia lo spedizioniere sa così che il trasporto lo ordina e lo paga il venditore e che lo scarico spetta al destinatario. Con FCA da uno stabilimento polacco sa che il committente è l’acquirente e che il carico lo farà il venditore. Meno telefonate durante il viaggio significano meno fermi e meno discussioni su chi paga le ore in più.
Errori tipici con gli Incoterms nel trasporto su strada
EXW nelle esportazioni fuori dall’UE è l’errore numero uno. Formalmente lo sdoganamento all’esportazione spetta allora all’acquirente extra UE, che di solito non può effettuarlo. In pratica lo fa comunque il venditore, solo senza una previsione chiara nel contratto.
FOB e CIF nel trasporto su camion sono il secondo errore frequente. Una dicitura come «FOB Cracovia» o «CIF Milano» non ha senso, perché con queste regole il rischio passa a bordo della nave. Se la merce viaggia via terra, l’equivalente di FOB è FCA e l’equivalente di CIF è CIP.
La mancanza del luogo e dell’edizione è il terzo problema. «DAP Germania» non dice se si tratta del magazzino del destinatario, di un terminal o del confine. Indicate l’indirizzo completo e la dicitura «Incoterms 2020».
Il quarto errore è confondere gli Incoterms con l’assicurazione del vettore. La regola DAP non significa che il carico sia assicurato. Il vettore risponde dei danni nei limiti della Convenzione CMR e il suo rischio è coperto dall’assicurazione RC del vettore (in Polonia OCP). Per merci di valore, la parte che sopporta il rischio dovrebbe valutare un’assicurazione merci separata. Quali documenti devono viaggiare con il carico lo abbiamo spiegato nella guida ai documenti di trasporto su strada.
Domande frequenti
Cosa significa Incoterms?
Incoterms è l’abbreviazione di International Commercial Terms, cioè le regole del commercio internazionale pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC). Ciascuna delle 11 regole stabilisce chi paga il trasporto, dove il rischio passa all’acquirente e chi si occupa degli sdoganamenti. Valgono solo se le parti le inseriscono nel contratto.
Che differenza c’è tra DDP e DAP?
Con entrambe le regole il venditore consegna la merce nel luogo di destinazione e sopporta il rischio fino a quel luogo. La differenza riguarda l’importazione: con DAP lo sdoganamento all’importazione, i dazi e le imposte sono a carico dell’acquirente, con DDP del venditore. Per questo DDP si sceglie solo se il venditore è in grado di gestire l’importazione nel paese del destinatario.
Che differenza c’è tra EXW e FCA?
Con EXW il venditore si limita a mettere a disposizione la merce presso di sé, senza carico e senza sdoganamento all’esportazione. Con FCA il venditore carica la merce sul veicolo dell’acquirente (se la consegna avviene nel suo stabilimento) e la sdogana all’esportazione. Nel commercio internazionale FCA descrive meglio ciò che le parti fanno davvero alla rampa di carico.
Quando DAP e quando EXW?
DAP si sceglie quando il venditore organizza il trasporto fino al cliente e sopporta il rischio durante il viaggio. EXW è adatto quando l’acquirente ritira la merce con un proprio mezzo e si assume tutti gli obblighi dal cancello dello stabilimento del venditore. Nelle esportazioni, al posto di EXW di solito funziona meglio FCA.
Gli Incoterms 2020 sono ancora validi?
Sì, a ottobre 2026 l’edizione in vigore è Incoterms 2020. La ICC sta lavorando agli Incoterms 2030, la cui pubblicazione è prevista per la fine del 2029. Fino ad allora nei contratti si indica la versione 2020.
Bisogna indicare la versione degli Incoterms nel contratto?
Sì, perché le singole edizioni hanno contenuti diversi e vincola quella indicata nel contratto. Una dicitura completa contiene la regola, il luogo esatto e l’edizione, ad esempio FCA, indirizzo dello stabilimento del venditore, Incoterms 2020. Senza il luogo la regola perde senso, perché non si sa dove passa il rischio.
Fonti
- ICC: Incoterms rules, pagina principale delle regole (consultata il 9 ottobre 2026)
- ICC: Incoterms 2020, regole e modifiche rispetto al 2010
- ICC Paesi Bassi: Incoterms 2030, comunicato del 31 agosto 2026
- ICC Austria: Incoterms 2030, calendario dei lavori
- Biznes.gov.pl (portale governativo polacco per le imprese): Incoterms, condizioni internazionali di vendita
- Trade.gov.pl (PAIH, Agenzia polacca per gli investimenti e il commercio): Incoterms 2020
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Direttore generale | Antrans BiS, Olkusz
Sebastian Szklarczyk guida da oltre 15 anni lo sviluppo di Antrans BiS, un’azienda di trasporti che opera in tutta Europa. Ha iniziato come responsabile del reparto spedizioni, acquisendo esperienza pratica nell’organizzazione dei trasporti internazionali e nella gestione della flotta sulle rotte europee.
In qualità di direttore generale è responsabile della gestione strategica di un’azienda che effettua ogni anno oltre 21.000 trasporti sulle principali direttrici: Polonia-Italia, Polonia-Germania, Polonia-Austria, Spagna, Benelux e Scandinavia. Sotto la sua guida, Antrans BiS ha ampliato la flotta fino a 220 veicoli propri e dei partner e ha raggiunto una puntualità delle consegne del 98%.
Specializzazioni: trasporti internazionali FTL in tutta Europa, logistica automotive e FMCG, ottimizzazione delle rotte europee, norme stradali e divieti di circolazione nell’UE, documentazione di trasporto (CMR, VAT-UE, INTRASTAT).
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